Цена и ценность

Мы с вами поговорим о базисе продаж: о цене и ценности. Чем отличаются эти два похожих слова? Цена – то, что написано в прайс-листе, а ценность, то, что крайне редко можно увидеть в прайсе и коммерческом предложении. А именно это и покупают клиенты. Некоторые продавцы уверены, что клиенты покупают исключительно из-за низкой цены. При этом, когда эти продавцы идут в магазин за хлебом, сомневаюсь, что они купили бы черствый хлеб по сниженной цене. Значит, есть нечто более важное, чем цена. Если в двух словах описать отличие цены от ценности, то мы получим следующее: Цена – то, что платят покупатели. То, что указано в прайс-листе. Реальная сумма договора. Ценность – то, что покупатели получают. То, за что они платят (отдают) деньги, т.е. ради чего покупают. Так если говорить о хлебе, то цена его, например, 20 рублей. А вот ценность горячего хлеба в красивой упаковке совсем другая. Это, прежде всего визуальная эстетика упаковки, приятный звук от прикосновения, нежная теплота буханки, а так же, вкуснейший аромат свежего хлеба и только спустя какое-то время мы ощутим сам вкус хлеба. Такой хлеб можно купить и за 30 рублей. Почему? Потому что в данном случае мы покупаем больше, чем просто хлеб. Мы покупаем удовольствие и приятные ощущения. К тому же, получаются задействованными основные органы чувств: визуальный, аудиальный и кинестетический каналы восприятия. Задача продавца увидеть ценность, которая важна клиенту, и ее продать. Тогда цена не будет иметь такого значения. Так, например, при продаже рекламы, реальная стоимость ее – это всегда нечто большее, чем ее цена. Стоимость рекламы и ее ценность включают в себя полезный эффект, т.е. какую пользу приносит размещение рекламы нашему клиенту. А это: поддержание имиджа, грамотное позиционирование среди конкурентов, забота о своих клиентах, новые контакты, да и просто привлечение внимания к своей компании. Пишу этот материал, а из окна моего номера видно море… А что нам продают туристические агентства, когда мы покупаем какой-либо тур? Давайте разберем отличие цены от ценности путевки. Например, тур стоит ХХL рублей. Много это или мало? Судя по размеру – это много :). А что мы получаем за эту сумму? Давайте вспомним, когда мы начинаем планировать путешествие в страны шенгенского договора? Как минимум недели за 3-4, т.к. только на оформление визы уходит 2 недели. Все это время мы будем мысленно ходить уже не по своему городу, а по тому, куда собираемся и говорить себе: «О, через 3 недели я буду в Париже! Пройдусь по Елисейским полям, отведаю устриц в красивом ресторане, куплю картину (лучше квартиру!) на Монмартре…» Задолго до путешествия мы представляем, как там будет прекрасно, какую красоту мы увидим, как сказочно отдохнем, какие подарки привезем своим близким. Продолжим, допустим, наш отдых рассчитан на 7 дней, пусть так. Важный вопрос: как долго после окончания путешествия мы будем его вспоминать? Как часто мысленно мы будем бродить по тем же улицам, вспоминать красоту подсветки Эйфелевой башни или, например, засыпая слышать шум моря и видеть его синеву? Улавливаете разницу? Мы платим деньги за 7 дней, а ценность недельного тура измеряется годами воспоминаний и отличного настроения. Повторим еще раз, как только мы решили отправиться в путешествие, цена тура начала работать. Мы ходим по своему городу, а мысленно уже в другом месте. Наши мысли нас вдохновляют! Этот шикарный терапевтический эффект мы получаем все за ту же стоимость тура, который, кстати, еще долго продолжается после возвращения из него. А про впечатления и ощущения от самого путешествия, думаю, писать нет смысла, т.к. именно из-за этих эмоций и ощущений мы и едем отдыхать. Вот и получается, если стоимость тура ХХL рублей поделить на 7 дней, тогда цена кажется высокой. А если поделить на 2 месяца (месяц приятных ожиданий и месяц приятных воспоминаний входит в стоимость тура! – на заметку менеджерам по туризму), тогда цена кажется совсем другой. Почему? Потому что появилась особая ценность путешествия. Помните, покупатели хотят чего-то большего, чем просто низкие цены. Чтобы грамотно продавать ценность, важно помнить, что есть 3 вида ценности и их можно и нужно продавать вместе: 1. Ценность самого продукта (его гарантии, качество, престиж...). 2. Ценность компании, которая продает продукт (имидж, надежность компании, дополнительные сервисы клиентам...). 3. Ценность менеджера-продавца, консультирующего и оформляющего сделку (профессионализм, ответственность, компетентность, участие, личность продавца...). Продавайте красиво и «вкусно», продавайте ценность, то, ради чего приходят к нам клиенты! Тогда и цена не будет иметь такого значения. Продавайте удовольствие от покупки, приятные ощущения, которые будут рядом с человеком / компанией, приобретающим услугу или товар. И улыбайтесь! Настоящее удовольствие вызывает улыбку! Продавайте с удовольствием и зарабатывайте не только на жизнь, но и на удовольствия!