Три вопроса от Уоррена Баффета

Самый известный инвестор в мире Уоррен Баффет очень серьезно отбирает компании, в которые инвестирует свои деньги. Он тщательно анализирует сделку, а после анализа встречается с ключевыми сотрудниками компании. После знакомства с ними он задает себе 3 вопроса: Нравятся ли мне эти люди? Уважаю ли я их? Доверяю ли я им? И если хотя бы на один вопрос он отвечает «нет», то это означает, что сделки не будет. Как подход Уоррена Баффета может пригодиться нам в продажах? Думаю, что клиентам при работе с нами такие вопросы тоже приходят на ум. Вот почему так важно уметь расположить к себе собеседника, понравиться ему с первого взгляда, а при работе с ним выполнять свои обещания, чтобы нам доверяли и уважали. Только разовые продажи возможны без уважения, симпатии и доверия. При партнерских продажах, когда клиент работает с продавцом много лет, эти три пункта становятся важными критериями. Давайте поговорим о доверии. Почему именно об этом качестве? Потому что в партнерских продажах, как правило, один и тот же продавец ведет несколько компаний из одной отрасли, т.е. его клиенты являются между собой конкурентами. Как должен поступать в этом случае продавец? Помнить, что он, как врач, как юрист должен хранить тайну, которую ему рассказал клиент. И эта тайна должна быть известна только ему. Когда клиенты доверяют своему менеджеру, они рассказывают много такого, что не должно выходить за стены офиса, в котором ведется беседа. Моя коллега Ксения как-то рассказала мне, что однажды клиент спросил ее: «Ксения, а кто в вашей компании работает с моим конкурентом?» Она честно ответила, что с ним работает она. Клиент задал ей второй вопрос: «Как я вам после этого могу доверять?» Хороший вопрос, не правда ли? И если вам еще не задавали такой вопрос ваши клиенты, вам повезло, потому что у вас есть возможность заранее подумать над ответом. Что же ответила Ксения? Ксения умная, красивая и мудрая женщина. Она ответила: «А разве у вас есть повод не доверять мне? Я вам когда-нибудь что-нибудь рассказывала о вашем конкуренте? Нет! Так почему вы думаете, что я ему что-то рассказываю о вас». Вопрос о доверии был снят с повестки дня, и они успешно продолжили сотрудничество. Работая с клиентом, важно помнить о профессиональной этике. Выстраивать отношения надо не на год вперед, а на десятилетия. При таком подходе мы всегда будем думать, прежде всего, о выгоде для клиента. А это означает, что будем предлагать клиенту самое лучшее, что у нас есть, а право выбора оставим за клиентом. Согласитесь, если бы вы продавали фрукты и к вам пришел ваш постоянный клиент, вы бы ему не предложили те, которые начали портиться. Вы бы эти фрукты не предложили и новому покупателю, т.к. в каждом видели бы клиента на всю жизнь. Кстати, а что бы вы сделали с испорченными фруктами? Хороший вопрос, подумайте над ним! Думаю, что в худшем случае эти фрукты лежали бы отдельно и продавались по сниженной цене, а в лучшем случае, таких фруктов у вас бы просто не было, т.к. репутация дороже. Дорожите своими клиентами, предлагайте лучшие решения, которые у вас есть. Делайте это красиво и профессионально!