Яркая презентация

Речь пойдет о маленьком нюансе презентации, который помогает продавать уверенно и красиво – предположении, что клиент уже купил то, что мы ему хотим продать. Когда-то я мечтала побывать в Италии и в городе Бари. Сложность была в том, что тур, в который я планировала поехать, не включал посещение г. Бари, а это была моя мечта. Я не знаю итальянский язык, да и в своем английском не очень уверена. Единственное, что мне нужно было, это приобрести уверенность, что я смогу съездить одна в этот город и найти нужное мне место. В момент раздумий я пообщалась с шикарным продавцом по имени Эли, которая была в Италии и в городе Бари. Именно она «продала» мне мою мечту, а точнее уверенность в том, что я смогу самостоятельно посетить этот город. Она не продавала туры, она продавала рекламу. Если вы умеете продавать услугу, то тур это или реклама, не имеет особого значения. Как же она продала мне уверенность в самостоятельном путешествии в г. Бари? Вот отрывок этого рассказа: «Там все просто. Приезжаешь на вокзал, выходишь с вокзала в г. Бари, идешь прямо, поворачиваешь направо, доходишь до моря и идешь вперед, далее увидишь указатель, повернешь налево и ты пришла». Скажите – что очень простой рассказ? Зрите в корень! Все гениальное – просто, но именно этой простоты часто нам и не хватает. Волшебство рассказа в том, что, когда мне Эли рассказывала, я мысленно была там, в Бари. Я представляла, как я приезжаю в город, как выхожу с вокзала, как я поворачиваю направо, дохожу до набережной и иду вперед к заветному месту. Фишка презентации в том и состоит, что бы клиент мысленно «купил» то, что мы ему хотим продать, чтобы он уже мысленно обладал этим предметом или услугой, чтобы он представлял себя хозяином этой вещи, обладающим тем, о чем он еще только раздумывает: покупать или не покупать. Что волшебного сделала Эли? Она использовала способ предположения. Она рассказала мне о путешествии так, как будь-то, я уже там. Я приобрела уверенность и самое интересное, когда я действительно приехала в этот город, мне было спокойно и было такое ощущение, что я уже была здесь, что я знаю куда идти, и я уверенно пришла к своей цели, к своей мечте. Как использовать этот метод в своих продажах? Говорите так, как будь-то, клиент уже купил, и вы ему рассказывает, как здорово будет обладать этим. Например, вы говорите: «о, у этой конфеты просто волшебный вкус, вы кладете ее в рот, и она т-а-е-т во рту, от удовольствия глаза сами закрываются и весь мир замирает, глядя на то, как вы наслаждаетесь вкусом». Другой пример: «Разместив рекламу в справочнике, вы будете уверены в том, что ваши клиенты легко найдут ваши координаты, не только сегодня и завтра, а на протяжении целого года и даже более. Вот она истинная забота о своих клиентах». При продаже тура: «Только представьте, как прекрасно видеть красоту Европы из окна автобуса. Сегодня вы гуляете по Парижу, наслаждаетесь вкусом свежайших сливочных круассан, завтра вы в Голландии и думаете: что же лучше – прогулка по каналам Амстердама или плыть на кораблике по Сене, а вечером вы уже гуляете по красивейшей площади мира в сердце Брюсселя, пьете вишневое пиво и кушаете клубнику в шоколаде. Только автобусный тур подарим вам такое разнообразие впечатлений и ощущений. Столько красивых стран за такой небольшой промежуток времени». Делаем вывод: продавайте так, как будь-то, клиент уже купил и ваша задача, показать ему все удовольствия и выгоды от данного приобретения. А когда при продаже мы используем слова «если» и «когда», например: «Если вы разместите рекламу, то…», клиент понимает что мы не уверены в том, что ему это надо, мы подчеркиваем то, что клиент еще не определился с выбором, а раз так, то клиенту удобнее всего сказать нам следующее: «Ну, хорошо, я еще подумаю, позвоните мне на следующей неделе, в следующем году». Почему так происходит? Да просто потому, что клиент не примерил на себя эту услугу или товар, не ощутил удовольствия от обладания этим предметом. А если произойдет так, что клиент скажет вам: «Подождите, подождите, я еще не купил?» это означает, что вы уже стремитесь пробить чек и завернуть покупку. Не спешите! Позвольте клиенту насладиться своими мыслями, предвкушением покупки. Не торопите клиента, он сам отдаст вам деньги и вернется к вам снова! Продавайте красиво! Продавайте с удовольствием! И пусть ваши клиенты ощущают себя счастливыми от предвкушения покупки!