Почему не любят продавцов?

Задумывались ли вы над этим вопросом? В чем причина не любви к нам и как ее избежать? Давайте об этом поговорим! Почему это важно? Потому что, если нас не любят, то нам и не доверяют. А если не доверяют, то, о каких долгосрочных контрактах и отношениях может идти речь? Доверие клиента и его любовь к нам, она дорогого стоит! За нее надо бороться, ей надо дорожить! Прежде, чем ответить на вопрос: как завоевать доверие, нужно понять, почему многие не любят продавцов? Я не расскажу о всех причинах не любви, но одну обозначу – потому что продавцы часто врут. А почему врут продавцы? Потому что их учат врать. Да, да, именно врать! Недавно я была на тренинге по продажам. Отрабатывали возражения. Тренер – опытный продавец, хороший рассказчик, уверенно владеющий материалом. Все было классно, кроме одного. Тренер учил отвечать на возражения, играть с клиентом и… врать. К сожалению, очень часто для компании или конкретного продавца важнее бывает продать здесь и сейчас, чем выстроить с клиентом доверительные отношения. Разовая сделка или клиент на всю жизнь? Вот о чем стоит думать, когда вы общаетесь с клиентом. Что вы выберете: наврать и продать или не врать? Подумайте над этим! В продажах, как в жизни. Мы знакомимся с человеком и авансом выдаем ему свой кредит доверия. Если он заслуживает этот аванс, мы рады, мы ему доверяем. А если нет? Если кредит доверия нарушен и не раз? Что тогда? О какой дружбе, о каких продажах может идти речь? Сейчас я понимаю важность фразы, написанной участником моего тренинга, что оказывается можно честно продавать! Не «втюхивать» и не «впаривать», а честно продавать! В сериале «Теория лжи» говорят о том, что в среднем человек врет 3 раза за 10 минут общения. Это значит, что даже если мы стараемся быть честными, мы все равно умудряемся врать. Врать своими неточностями, предположениями, обещаниями. Так зачем врать специально? А как продать, если нельзя сказать всю правду и при этом не врать? Применяйте правило рекламы: «Всю правду не говорить, но и не врать при этом». Ищите аргументы, а не прикрывайтесь ложью. Скажете, что это легко и просто на словах? А как это сделать на деле? Хотите научиться находить честные аргументы в сложные моменты? Предлагаю тренироваться! Итак, как натренировать навык честной игры? Лично мне нравится игра «Мафия». Считаю ее одной из лучших игр для продавцов. К тому же, в нашем городе игру ведет моя подруга Маша Михраб, и делает она это очень профессионально! Вот где есть возможность учиться быть внимательным, понимать людей без слов, убедительно высказывать свое мнение, уверенно аргументировать. Есть только один момент – играйте в эту игру по-честному. Думаете это абсурд? А вы попробуйте! Попробуйте не врать и победить, когда вам выпала роль совсем не мирного жителя! Вот тут вы и поймете правило рекламы. Да, вы можете честно ответить на вопрос ведущего, что вы мафия, при этом вы скажете это с такой интонацией, что другие игроки решат, что вы пошутили. А вы не шутили, вы просто грамотно подали свою правду, и дошли до конца игры! Какую пользу вы приобретете при таком ответе? Отработаете навык честного ответа! А если у вас роль мафии, то, как еще по-честному вы можете представиться, чтобы все решили, что вы не мафия? Подумайте над этим до игры! Близкие мне люди, с которыми мы вместе играем в Мафию, знают, что я там не вру. При этом они до последнего момента не знают, какая у меня роль. Даже играя значимую роль и ведя игру честно можно стать лучшим игроком. Не верите? Могу диплом показать! А что в итоге получает человек благодаря стратегии честной игры? Что в игре, то и в жизни – уважение и доверие. А не это ли важнейшие составляющие при продажах и построении отношений? Не врите! Умейте находить честные и убедительные аргументы! Работайте так, чтобы клиенты вас уважали и доверяли вам. Вот она лучшая стратегия построения отношений, на мой взгляд, конечно же!