О силе вопросов

Задумывались ли вы над тем, как вы продаете? Чего в вашей речи больше: готовых предложений или вопросов? Мини-тест: 1. Что вы предпочтете: чтобы вас спросили, что вы будете пить или налили напиток по своему усмотрению? 2. Важно ли вам, чтобы продавец в магазине спросил, какого цвета вы желаете примерить вещь или это не важно? Если у вас есть свое мнение и вам важно его высказать, тогда вы понимаете, почему клиенты тоже хотят говорить о своих предпочтениях. Итак, сейчас мы с вами поговорим о силе вопросов. О том, что упрощает продажу профессионалу и что усложняет работу ленивому продавцу. Думаю, вы понимаете, почему вопросы усложняют работу ленивому продавцу? Чтобы подготовить хорошие вопросы нужно хорошо поработать на этапе подготовки к встрече. Лучшие продавцы продают вопросами, т.е. на встрече, они больше задают вопросов, вместо того, чтобы давать готовые ответы. Этот факт подтверждает исследование Нила Рекхема, разработчика самой популярной технологии продаж – СПИН-продажи. А почему большинство продавцов продают готовыми ответами? Как вы думаете? Мне кажется, проблема задавания вопросов – это проблема детства и системы образования. Во-первых, когда мы были маленькие, мы задавали слишком много вопросов, на которые нашим родителям иногда надоедало отвечать. И нам часто говорили: «подрастешь, сам узнаешь». Вот мы выросли, и, значит, должны сами знать ответы на вопросы, т.е. не задавать вопросы, а давать готовые ответы. Во-вторых, за что нам в школе ставили пятерки? Правильно, за ответы, а не за вопросы. Нас не приучили задавать вопросы. Даже обучаясь в университете, я столкнулась с такой преподавательской философией, когда преподаватель своим студентам говорила: «За каждый подход ко мне, оценку снижаю на балл». Для меня ее предмет был сложным, у меня итак было больше вопросов, чем ответов. Как вы думаете, часто ли я подходила к ней с вопросами? Конечно, я предпочитала вообще к ней не подходить! В-третьих, исходя из двух первых объяснений, многие считают, что если задать вопрос, то это означает показать себя не профессионалом, человеком, который сам не знает. А только по-настоящему умные люди спокойно могут заявить: «Я знаю, что ничего не знаю». В этом мире действительно вопросов значительно больше, чем ответов. Вопросы, это как руль у машины. В чьих руках руль, тот и решает куда ехать. Вопросы они волшебны! Они управляют беседой, они ее направляют. Когда клиент отвечает на правильные вопросы, он сам себе продает, он сам себя убеждает. Почему? Потому что, чтобы ответить на вопрос надо: а) услышать вопрос, т.е. быть внимательным; б) подумать над ответом; в) ответить на вопрос. А если мы хотим упростить этот мыслительный процесс для клиента и сами отвечаем на незаданный вопрос, кто может гарантировать, что клиент вообще слушает нас, а не мечтает о своем? Как перестроить продажи? Как переучить себя? Все просто! У вас готов ответ, вместо того, чтобы его озвучить, переделайте его в вопрос и задайте клиенту, пусть он отвечает. Банальный пример: вы смотрите в окно и хотите сказать «хорошая погода». Хорошая погода в данном случае – это ваш готовый ответ. А как его переделать в вопрос? Правильно, спросить: «Как тебе погода за окном?». Вместо того, чтобы сказать клиенту: "Это решение Вам поможет в...", задайте вопрос: "Как Вы думаете, чем это решение Вам поможет?" Пусть клиент отвечает! Все просто! Просто перестройте свой подход к продажам и тренируйтесь задавать вопросы! К тому же, люди любят больше говорить, чем слушать! А вопросы как раз позволяют нашим клиентам говорить и получать удовольствие от общения, потому что всегда приятно, когда тебя слушают! Кстати, очень рекомендую прочитать книгу Нила Рекхема «СПИН-продажи». В книге разобраны 4 типа вопросов, которые используют профессионалы. Если в процессе чтения будут вопросы, обращайтесь, т.к. я обучалась этой технологии не только по книге Нила, но и лично у самого автора.